¿Qué hacer cuando la “competencia” se aproxima?

Prepararse es clave para el emprendedor

“La bodega de la esquina”
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La empresa multinacional de tiendas por conveniencia había ingresado al país hacía sólo tres meses atrás y los resultados obtenidos eran de los mejores. El plan de expansión en la ciudad seguía a paso firme y esta vez tocaba al distrito en el que Isabel ya tenía un emprendimiento que años atrás había establecido: una bodega. Una mañana luego de desayunar, ella se dirige a abrir la bodega, pero antes decide leer el periódico de negocios del día. Entre sorprendida y nerviosa se da con la sorpresa que la tienda por conveniencia en mención había decidido ubicar en su distrito, pocas cuadras de su negocio, su próxima tienda. “¿Y ahora qué voy a hacer?” Se preguntaba mientras se acercaba el primer cliente del día.

“Deporte es salud”

Luciana era una joven universitaria muy organizada que se preocupaba por comer saludable y hacer ejercicio. Justamente por esta razón y dado que podía costearlo, llevaba varios meses acudiendo a una reconocida cadena de gimnasios que, si bien no quedaba cerca ni de la universidad ni de su casa, sentía que se desconectaba de ambos mundos cuando asistía religiosamente a las sesiones. Precisamente fue un amigo de la universidad quien le había comentado que el gimnasio al que acudía, abriría un nuevo local cerca de su casa. Aunque pensó que él estaba bromeando, en el fondo, le creía. Llamó a, Anna, su amiga de la infancia quien acudía al gimnasio del barrio -no sólo por practicidad sino también porque no podía costear algo de mayor precio- y con la ilusión de quien va abrir un regalo especial le contó emocionada que ahora podían ir al gimnasio juntas. Anna sabía que, por el costo, era imposible para ella. Al día siguiente cuando ella va al gimnasio, al encontrarse con el administrador decide comentarle la noticia y él suelto de huesos sólo atinó a decirle “¡Bienvenido sea!”.

“Café del bueno”

Viernes por la noche, el gerente de administración de la cafetería “Café del bueno” recibe el reporte de ventas del mes que mostraba que nuevamente lograron la meta definida. Satisfecho con ello, decide dejar la oficina y retirarse temprano a casa. Al doblar la esquina ve un letrero llamativo en un local que dice “Próxima inauguración”. Era la cadena de cafeterías estadounidense, afincada hacía varios años en el país, que había tomado la decisión de ubicarse muy cerca de “Café del bueno”. En ese momento recibe una llamada del gerente general quien le pregunta por los resultados del mes y luego de responderle satisfactoriamente, le comenta lo de la “nueva competencia” y éste le comenta “No hay problema, lo vemos el lunes”.

A tener en cuenta…

A veces se puede llegar a creer que porque una empresa de un rubro similar en el que se encuentra la nuestra, decide ubicar su siguiente local cercano al que tenemos será definitivamente un peligro inminente para nuestras ventas o para nuestra participación de mercado y no necesariamente va a ser así.
Antes de pensar exclusivamente en la llegada del “vecino competidor” es preciso para evitar tomar una decisión precipitada que afecte el accionar y resultados de su empresa. Para ello, antes podría:
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1. Verificar realmente es un “competidor”: El hecho que se dedique al mismo rubro de su empresa no significa que sea una competencia.
2. Evaluar si el producto o servicio ofrecido es un similar –competencia directa- o uno sustituto –competencia indirecta como en los casos de la bodega y el gimnasio pues al menos los precios al que son ofrecidos podrían ser diferentes entre ambos. 
3. Luego revisar si el segmento de mercado, al que se dirige el competidor en mención, es el mismo al que se dirige el suyo. En este caso es necesario considerar algunas características relacionadas de los clientes, tales como edad, sexo, nivel de ingresos o grado de instrucción y adicionalmente, si fuera posible, otras como qué pasatiempos tienen, qué deportes practican, qué tipo de música escuchan, entre otras. Para el caso de las cafeterías, si las características de los consumidores que acuden a ellos son similares, sí estaríamos hablando de competencia directa, pero de no serlo, sería indirecta.
4. En caso los clientes pertenezcan a una porción del segmento de mercado, se estaría hablando de un nicho de mercado: estudiantes universitarios, deportistas, músicos, profesionales de una carrera específica, ciudadanos de un país determinado, etc.

Por ​Golver Maicelo Ruiz